Брокер по коммерческой недвижимости Москвы | Павел Беликов

.

Павел Беликов — брокер по коммерческой недвижимости Москвы

Основная специализация — торговая недвижимость

(495) 740-90-21 (будни с 9 до 19)

Обратный звонок

Мне доверяют

Моя работа


Риэлтор / брокер по продаже и сдаче в аренду особняка

Особняк

Небольшой особняк площадью 1460 м², после проведения реконструкции. Локация — Центральный административный округ Москвы, в пешей доступности от метро. В течение 6 лет все здание снимала российская «дочка» западной компании

Когда рынок начал сжиматься, представительство было закрыто, люди сокращены, а договор аренды расторгнут.

Проводив бывших арендаторов, собственник начал сдавать особняк в аренду. Решив, что долгое время не индексировал арендную плату, он увеличил ее на 30% и, разместив объявление на ЦИАН и АВИТО, стал ждать звонков. Через пол года тишины он убедился, что поступает неэффективно и стал искать качественные риэлторские услуги по сдаче в аренду здания или особняка. Первым кому он позвонил, была крупная консалтинговая компания по коммерческой недвижимости.

Заплатив за консультацию, он осознал две вещи:

  • Объект находится в плохом состоянии (необходима глобальная реконструкция)
  • Нужно заплатить за создание «концепции» продвижения объекта и маркетинговой «оболочки»

После проведения ремонтных работ и создания «оболочки», компания взялась за сдачу особняка в аренду. Прошло пол года и собственник понял, что, не смотря на «концепцию» и колоссальные денежные средства, затраченные на ремонт, поток потенциальных арендаторов, осматривавших объект, не увеличился. Но лимит доверия к компании, не имевшей в своем названии ни одной русской буквы, еще не иссяк, поэтому он, по настоятельным убеждениям консультантов, пошел на снижение цены. Четыре раза. Через какое -то время, окончательно убедившись в бесперспективности сотрудничества, он был вынужден распрощаться с партнерами.

Потеряв веру во все человеческое, собственник решил поставить на массовость и начал привлекать брокеров, агентов и частных коммерческих бизнес — риэлторов по сдаче в аренду и продаже коммерческой недвижимости. Постепенно стало приходить понимание, что консалтинговая компания была уж не так и плоха… Основные площадки забились дублями объявлений с одними и теми же фотографиями, арендная плата постепенно снижалась, но половина подрядчиков не успевало её менять…

В этой ситуации, он начал искать лучших риэлторов Москвы по коммерческой недвижимости и через одного из своих знакомых, у которого я в качестве риэлтора занимался сдачей в аренду торговой недвижимости в бизнес — центре, он вышел на меня

Осмотрев объект и рассчитав модель проекта, я удивился — последний размер арендной платы, озвученный собственником, был на 30% ниже рынка. Т.е. заключив долгосрочный договор аренды и сняв здание целиком, я мог через субаренду получать стабильный денежный поток.

Главная ошибка собственника и моих коллег была самой базовой — они не учли структуру спроса на офисную недвижимость. А на тот момент она была такой:

  • Площадь 10 -50 м², Спрос — 73%
  • Площадь 50 — 150 м², Спрос — 21%
  • Площадь более 1000 м², Спрос — 0,9%

Выставив все здание целиком, риэлторы, оказывающие брокерские услуги по поиску арендатора, ориентировались на слишком узкую и конкурентную нишу. К счастью, в результате глобальной реконструкции, кабинетная планировка особняка не пострадала.

Повысив стоимость до рыночной, разбив здание на востребованные рынком площади и включив на полную рекламные каналы, через 4 месяца мы заполнили здание на 70%

Риэлтор по коммерческой недвижимости - продажа и сдача в аренду производственной базы

Производственная база

Производственно—складская база, состоящая из административного здания, складских построек и ровного земельного участка с твердым покрытием. Земля — в долгосрочной аренде. Локация — Южный административный округ Москвы. Собственник — в прошлом крупный импортер промышленного оборудования.

В связи с изменением рыночных условий, собственнику пришлось свернуть основной бизнес и принять решение о продаже базы.

Самостоятельные попытки реализации успеха не принесли. Он начал искать лучших риэлторов Москвы и привлек агентства недвижимости, брокеров и риэлторов по сдаче в аренду и продаже промышленных объектов и производственных помещений. Работа этих хороших коммерческих риэлторов видимого результата не дала. Собственник увидел одно из моих объявлений на ЦИАН, понял, что ему не хватает именно такой подачи и предложил сотрудничество. К этому моменту объект уже продавался 1,5 года.

Выявленные минусы — завышенная цена, фокус на несуществующем на рынке покупателе, малая востребованность подобного формата, общая ветхость строений.

Объект продавался в состоянии «как есть»- единым лотом. На недвижимость подобного рода и на пике рынка приходилось долго искать покупателей, а в текущих условиях, они и вовсе исчезли. Было принято решение применить двухступенчатую продажу — сначала заполнить базу арендаторами, а затем продать арендный бизнес инвесторам.

Проведены косметические ремонтные работы, закуплены морские контейнеры, расширена входная группа. Объект поделен на востребованные рынком блоки и сдан в аренду под офисные, складские, производственные нужды компаниям малого и среднего бизнеса.

Через восемь месяцев собственник, став владельцем стабильного арендного бизнеса, передумал продавать актив

Риэлтор по коммерческой недвижимости продажа и сдача в аренду офисного здания

Офисное здание

Небольшое, отдельно стоящее здание, площадью 1800 м². Локация — Северный административный округ Москвы. Здание частично сдано в аренду под офисы, частично занято компанией — собственником.

Для расширения основного бизнеса потребовались дополнительные денежные вливания и на собрании акционеров было принято решение — продать часть здания.

Для этого они решили воспользоваться услугами риэлторов и крупных брокеров по офисной недвижимости, провели экспресс анализ  агентств недвижимости и известных риэлторов по сдаче в аренду и продаже офисной недвижимости, крупных офисных помещений и зданий.

Заключив несколько договоров, они выставили объект на продажу. Объект безуспешно продавался 2,5 года, после чего, по рекомендациям знакомых, они вышли на меня.

После проведения экспресс — анализа был выявлен единственный минус — часть собственников, купивших это здание по завышенной цене на пике рынка, в настоящих условиях не хотела принимать действительность и текущие рыночные условия. Для самоуспокоения приводились несколько похожих «аналогов» на ЦИАН. Они выбрали достаточно интересную стратегию продажи офисной недвижимости – пригласить как можно больше риэлторов, через квартал полностью в них разочароваться, пригласить как можно больше риэлторов и т.п.

Была проведены непростые переговоры по установлению реальной рыночной стоимости имеющегося актива и основным отличиям риэлторов по аренде офисов от брокеров по их продаже. Цена изменена на приемлемую, с помощью аэро- / видео- съемки сделана красивая «обертка» объекта и через три месяца он был реализован как готовый арендный бизнес

Риэлтор по торговым площадям

Магазин

Отдельно стоящий магазин на окраине спального микрорайона. Площадь — 590 м². Локация — юго-восток Москвы. Разделен на небольшие помещения, сдаваемые в аренду малому бизнесу под мини рынок.

Собственник, размышлявший о переезде в более теплый регион, решил продать здание как готовый арендный бизнес. Для этого он воспользовался услугами риэлторов и нанял нескольких риэлторов и брокеров, специализирующихся на сдаче в аренду и продаже торговой недвижимости и торговых площадей. Специалисты собрали необходимую информацию, разместили её в интернете и стали ждать покупателя. В течение двух лет ни одного конкретного предложения о покупке получено не было.

Он начал искать профессионального брокера по коммерческой недвижимости Москвы и через одного из своих знакомых, которому я уже несколько лет оказываю услуги риэлтора по коммерческой недвижимости по магазинам в формате Street Retail, вышел на меня

В отличие от риэлторов, оказывающих помощь в поиске арендаторов и риэлторов по сдаче торговых мест в аренду там была нужна другая квалификация. Были выявлены основные минусы предложения — не рыночная стоимость продажи, плохое техническое состояние здания, отсутствие выхода на «красную линию», малый бюджет на улучшение объекта

Был разработан и реализован трех шаговый план продажи объекта:

  • Разорваны текущие договора аренды и выплачены необходимые неустойки
  • Подготовлены экономические обоснования места, района, трафика, демографии
  • Проведены предметные переговоры с представителями федеральных сетей

Была найдена голландская сетевая компания, силами которой проведен капитальный ремонт. Входную группу перенесли на другую сторону, где пешеходный трафик был намного интенсивнее. Через пять месяцев объект, с арендаторами, был продан группе инвесторов дороже, чем выставлялся ранее.

Риэлтор по продаже помещения свободного назначения

Нежилое помещение

Нежилое помещение 146 м², расположенное на первом этаже жилой новостройки. Локация — активно застраивающийся микрорайон в ближайшем Подмосковье. Состояние — без отделки. Собственник — начинающий инвестор, решивший приумножать свои денежные средства с помощью вложений в коммерческую недвижимость.

Не угадав с фазой рынка, он задумался о том, как бы вернуть своё, но цены на недвижимость продолжали ставить анти рекорды. Выставив помещение по цене покупки, он стал ждать звонков. Так и не получив встречного предложения он обратился к посредникам — брокерам и риэлторам по сдаче в аренду и продаже нежилых помещений и помещений свободного назначения. Тщательно взвесив предложения, он обратился в одно из агентств коммерческой недвижимости, специализирующегося на продаже нежилых помещений и акцентирующего свои связи с инвесторами.

Через 12 месяцев, когда срок действия эксклюзивного договора истек, собственник стал искать опытных риэлторов по коммерческой недвижимости Москвы и вышел на меня

Мною был проведен анализ, в результате которого были выявлены основные минусы — переизбыток предложений в данной локации, состояние объекта — голые стены, отсутствие денежных средств на первичную отделку у собственника, не рыночная стартовая цена объекта.

Было принято принципиальное решение — сажать арендатора и продавать недвижимость в виде готового арендного бизнеса. Запущенное тестирование возможных рыночных ниш для помещения в данной локации, определило самую востребованную нишу в микрорайоне.

После подписания предварительного соглашения с будущим арендатором, мною был выдан частный заем собственнику для приведения объекта в соответствие требованиям, предъявляемым к помещениям медицинского назначения. Объект был сдан в аренду стоматологической клинике, а через четыре месяца продан с премией к рынку, как готовый арендный бизнес

Риэлтор / брокер по продаже и сдаче в аренду склада

Склад

Производственно — складской комплекс, расположенный в зоне отчуждения вблизи железной дороги, в ближнем Подмосковье. Складские помещения — два здания полезной площадью 960 м² и 1200 м². Собственник — бывшая строительная компания. В течении полутора лет один из складов арендовали представители легкой промышленности, родом из Средней Азии, но из-за хронических неуплат с ними пришлось расстаться.

На тот момент вся компания состояла из двух учредителей (родственников). Отгородив половину базы, они занялись авторазбором японских иномарок, ржавеющие кузова которых заняли всю огороженную территорию. Нестабильный спрос на б/у автозапчасти заставил их активно искали способы монетизации оставшихся активов

Решив сдать свободные площади под склады, они сделали ремонт после арендаторов и освободили второе здание от остатков строительных материалов и простаивающей техники. Не найдя желающих снять свободные площади среди своих знакомых, они начали обзванивать брокеров и риэлторов Москвы по сдаче в аренду складской недвижимости и складских помещений. Было выбрано одно известное агентство коммерческой недвижимости и подписан эксклюзивный договор на сдачу в аренду складских площадей.

Через полгода договор истек, но результата достигнуто не было. Потенциальные арендаторы после осмотра объекта обещали подумать и пропадали. Собственники поняли, решили изменить подход и через своих знакомых вышли на меня

После анализа ситуации мною были выявлены основные слабые места: недостаточное количество используемых каналов продвижения, отсутствие рекламного бюджета, сильно захламленные площади, мешающие маневрированию грузового транспорта, недостаточное количество территории с твердым покрытием и сильный конкурент поблизости.

Так как к моменту моего прихода на объект агентство недвижимости уже прекратило сотрудничество с собственниками, выстроить правильную рекламную компанию не составило особого труда. При продвижении подобных объектов одним из ключевых моментов является их правильная аэросъемка и нарезка видеоматериалов. Главное дать будущему арендатору «прочувствовать» объект, не вставая с рабочего кресла. Тогда просмотр объекта выходит более предметный и разговор идет уже не о возможности снять — не снять, а о коммерческих условиях.

С освобождением подъездных путей все было намного сложнее. Кузова японских автомобилей настолько полюбились собственникам, что убирать их они наотрез отказались. Единственное, что удалось сделать — сократить их количество и передвинуть в угол производственной базы. Территория с твердым покрытием теперь занимает 90% общей площади. Это позволило одному из арендаторов разместить на ней мини стоянку коммерческого автотранспорта.

Сильным конкурентом оказался современный индустриальный парк, расположенный в трех километрах от объекта. Там была масса свободных складских площадей, самое современное оснащение и весьма демократичные расценки. Ахиллесова пята — минимальный лот в аренду — 1 000 м². На этом мы и решили сыграть. Выстроив все позиционирование объекта под midi формат Light Industrial, с минимальной площадью аренды 300м², мы начали привлекать арендаторов. Через четыре месяца объект был полностью заполнен.

Риэлтор / брокер по продаже и сдаче в аренду кофе / ресторана

Ресторан

Нежилое помещение площадью 260 м², расположенное на первой линии плотного жилого массива, вдоль оживленной автомагистрали. Локация — Западный административный округ Москвы. В течении 2-х лет там успешно работал уютный семейный ресторан собственников помещения

В связи с падением реальных доходов населения, клиентов в этом ресторане становилось все меньше, а размер среднего чека уменьшаться. Бизнес, несмотря на то, что помещение находилось в собственности, начал демонстрировать убытки

Наблюдая крах семейного предприятия, собственники пытались выправить ситуацию «малой кровью». Подрастающее поколение взяло инициативу в свои руки и потратилось на дорогого «гуру-консультанта» ресторанного бизнеса, после чего поменяло ассортиментную матрицу, ценовую политику и провела агрессивную маркетинговую компанию. К счастью, на более глобальные перемены, также как и на продолжение сотрудничества с «гуру-консультантом» ресторанного бизнеса, денег уже не осталось.

Растущие долги заставили собственников провести семейный совет, на котором было принято непростое решение — продать ресторан, как готовый бизнес. С их точки зрения решение было безупречно — они закрывали свой вопрос с дальнейшим трудоустройством, получали на руки внушительную сумму денежных средств, а также выплачивали все долги. Но с точки зрения здравого смысла и общей рыночной ситуации это было потерей времени, которое все больше загоняло их в долговую яму.

Через четыре месяца безуспешных поисков покупателей на свой бизнес было решено выставить на продажу помещение. Опыта самостоятельной продажи подобных активов у собственников не было, поэтому они пошли «по большому кругу». На объекте побывало половина московских риэлторов и агентств недвижимости по сдаче в аренду и продаже общепита, кофе и ресторанов. Потом началась стандартная свалка. Частные брокеры и агентства коммерческой недвижимости разместили свои объявления на одних и тех же сайтах, с различными характеристиками и даже ценой…

По стоимости продажи отдельная история — ни один из этих «специалистов» по сдаче в аренду и продаже коммерческой недвижимости, так и не сказал собственникам, что начальная стоимость актива очень далека от рыночной.

Через три месяца отсутствия явного интереса покупателей, они сами начали понимать, что что-то опять пошло не так и решили добавить риэлторов. Так они вышли на меня

Внимательно изучив ситуацию, мною были выявлены главные слабые места имеющегося предложения: ни к чему не привязанная стартовая стоимость актива, множество коллег, плотно забивших своими спам — объявлениями 6 основных интернет — каналов, необходимость провести сделку в кратчайшие сроки (тяжелое финансовое положение собственников), общий спад спроса на рынке, отсутствие полноценного рекламного бюджета (не эксклюзивный договор).

Разгребать эту кучу противоречий надо было с самого начала, поэтому были проведены тяжелые переговоры с собственниками, которые к этому моменту уже не верили риэлторам. Результат — пока мы не ищем покупателя, а ищем арендатора. Этим шагом мы привязали стоимость будущей продажи к размеру ежемесячной арендной платы. Появилась четкая стартовая цена. Мы поставили точку на семейном бизнесе и закрыли убыточное заведение, на тот момент все еще тянувшее денежные средства из собственников. Скинув этот пассив, мы освободили время людей для реальных заработков.

Проблема спам — объявлений от коллег была решена достаточно стандартно. К счастью, я единственный риэлтор в этом бизнесе, кто одновременно использует 57 интернет — площадок для продвижения. Конечно, потеря шести основных каналов была заметна, но она оказалась не критичной.  Чтобы уменьшить сроки сдачи помещения в аренду и найти арендатора на падающем рынке, нужно было выделиться. Выделиться решили «оберткой» объекта. В то время существовало всего 2 сайта с около нулевым трафиком по коммерческой недвижимости, где можно было бы разместить виртуальный тур по ресторану, поэтому решили остановиться на YouTube (видеосъемка в формате 360º) + аэросъемка здания и подъездных путей.

Вопрос с рекламным бюджетом также решился сам собой — так как мои уважаемые коллеги уже заняли основные интернет — каналы продвижения, где следует включать рекламный бюджет на форсаж, мне достались площадки 2-го, 3-го и 4-го ряда, где можно обходиться достаточно скромными суммами.

Через 2,5 месяца был подписан договор с небольшой сетевой компанией на аренду помещения. Посовещавшись, собственники решили оставить помещение за собой, выплачивая долги из арендной платы и собственных денежных средств (освободившееся время позволило им начать другие проекты).